2017年9月25日 星期一

2017 09 26 左永安顧問 左記歐洲商行 黃金牛蒡茶 左記歐洲商行 安永經營管理顧問集團 安永全球電商 台北左府(無極)道德宮 無極鳳清道德宮 台北市酒類商業同業公會 美酒網 天藍海 養天正 玉井香 鹿鳴國際電子商務有限公司 台大 台師大 EMBA 共通核心職能 TTQS ICAP PMP 小蝦米扳倒大鯨魚,是人們最愛看的故事典型之一。 問題是,這樣的情節固然熱血,實際上該怎麼做?成立於2011年的男性護理電商品牌Dollar Shave Club(以下簡稱DSC),卻從中殺出一條血路,創辦人馬克.力文(Mark Levine)與麥可.杜賓(Michael Dubin)第一年光靠著賣刮鬍刀,收入就超過350萬美元。在加入相關護理產品線之後,至今每年營收都以倍數成長,2016年業績賣破2.2億美元,還讓聯合利華(Unilever)主動捧著10億美元(近新台幣320億元)收購。

2017-09-04 15:00 編譯.整理 楊修

小蝦米扳倒大鯨魚,是人們最愛看的故事典型之一。
問題是,這樣的情節固然熱血,實際上該怎麼做?
在全球刮鬍刀市場當中,寶僑家品(Procter & Gamble)旗下的吉列(Gillette),
多年來以70%左右的市占率稱王。
不過,成立於2011年的男性護理電商品牌Dollar Shave Club(以下簡稱DSC),卻從中殺出一條血路,創辦人馬克.力文(Mark Levine)與麥可.杜賓(Michael Dubin)第一年光靠著賣刮鬍刀,收入就超過350萬美元。
在加入相關護理產品線之後,至今每年營收都以倍數成長,2016年業績賣破2.2億美元,還讓聯合利華(Unilever)主動捧著10億美元(近新台幣320億元)收購。
而DSC也在產業掀起了浪頭,在成立的4年間,不斷有新的男性護理用品品牌加入戰場,連電商龍頭亞馬遜(Amazon)也來分一杯羹。在此同時,網購刮鬍用品的市場規模成長超過兩倍,達到2.63億美元。 在2016年,DSC的這塊市場的市占率超過5成,反觀吉列只有2成左右。
這一尾小蝦米為什麼能夠竄出頭?以下是DSC的3個進攻策略:

1.只賣最簡單的產品

刮鬍刀的產品很多元,有些電動刮鬍刀還會發光、或是配備震動按摩的功能,但是DSC只有3種款式的手動刮鬍刀,差別只在於刀頭的刀片數。產品回歸簡單,價格也只要3~9美元,較市面上動輒超過20美元的刮鬍刀便宜許多。

2.採取訂購制,減少顧客的麻煩

刮鬍刀片是消耗品,大多2~4周就要換一次。看準消費者一定會嫌買刀片很麻煩的心理,DSC採取按月訂購的制度,每個月幫顧客自動配送到家裡,無需自己跑到賣場或上網添購,省下不少麻煩。

3.病毒式影片行銷

讓DSC一炮而紅的,是共同創辦人暨執行長杜賓一手編劇、參與演出的病毒式影片。
在這部只花4500美元(約合台幣13萬5000元)拍攝的影片中,杜賓就像講脫口秀一樣,點出消費者花20元買一支刮鬍刀,當中有19元其實是付給了代言明星;或是告訴觀眾,你的爺爺只靠一把刀片,就可以把鬍子刮得很乾淨,反問觀眾,你真的需要一堆花俏功能嗎?結果,影片一放上YouTube,DSC的網站不僅在第一個小時就因流量過高而當機,更在2天內收到1萬2000筆訂單。
資料來源 / Inc.

沒有留言:

張貼留言